（二）低劣产品凭低价中标的经济学成因

亿诚建设项目管理有限公司作为专业招标代理机构，拥有十年行业丰富经验，如果您有任何关于招标代理,政府采购的问题，可以拨打4001830060（全国免费电话）进行咨询。

低劣产品凭低价中标的经济学成因和低于成本价抢标的经济学成因的区别是投标人的价格并不低于其本身的成本价。只是这个项目本来需求是中高档次产品，结果由于公开招标，来的投标人很多，最后中低档次产品凭借低价优势中标。由于采购目标达不到项目目标要求，最终导致项目失败。这成为很多人反对公开招标，倾向进行邀请招标的主要原因。这种情况在谈判中则不会出现，因为谈判必然是针对特定投标人的，邀请来的都是采购人认为合格的产品供应商，低于项目需要档次的产品根本不可能参与竞争。

采购需要有合适的采购目标，目标过高则造成成本的加大，即使这个采购很成功，对项目来讲，也是成本失控的一种体现。目标过低，则造成采购目标不能支持项目目标，最终导致项目目标无法实现；低劣产品凭低价中标的根源就在于我们的采购目标与招标文件表述出来的采购目标产生了不符，更确切地说是招标文件的编写能力不足导致产品虽达到招标文件中设定的商务和技术要求，却不能满足项目的采购目标。

为什么会出现这种情况？是我们采购效能分析、采购文件编制的培训太少，不知道怎么编制招标文件才是正确的。

（1）采购需求不明确，导致编写人员没有编写依据

一个项目的采购目标，是由项目目标分解来的，项目目标在企业高层人员的心里，而不在纸面上，企业没有合理的内部调研过程，导致项目目标无法进行分解细化至采购目标，采购文件编写人员在没有明确掌握采购需求情况下，只能依据基本商务和技术参数要求编制采购文件，非常容易导致采购文件的需求描述大大低于项目实际采购需求。

（2）需求量化能力不足

所谓量化能力，也就是对采购需求进行准确定位并将其传达给投标人，同时尽量保证信息不丢失的一种能力。由于需求量化能力不足，采购人虽然对项目目标及采购目标有一定的分解描述，但只能以主观用词进行表达，使得投标人对采购需求的理解只能依据以上主观用词及自身对项目的理解。在投标人追求低价优势的心理驱使下，投标人很容易主动降低需求中各种“软指标”，投标人采购成果的实现就会大大低于预期采购目标。

（3）市场调研能力不足

采购文件的编制过程中，首先应通过市场调研了解各投标人投标产品的差异，并估算这些差异对项目目标产生的影响。但由于市场调研能力不足，不能将投标人交付成果及交付能力的特点进行识别和量化，因此，就不能通过科学的评审办法选择到性价比高的产品，从而陷入单纯价格采购的模式。

对策：明确采购需求、加强需求量化能力、加强市场调研能力，通过内部调研和外部调研，设置符合项目采购需求的商务和技术要求。